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　　有競(jìng)爭(zhēng)，就有成功、有失�。挥懈�(jìng)爭(zhēng)，就有發(fā)展、有淘汰。在經(jīng)歷了一番市場(chǎng)的洗禮之后，市場(chǎng)變得更成熟和穩(wěn)健，中國(guó)的補(bǔ)鈣產(chǎn)品市場(chǎng)也呈現(xiàn)出一派新的市場(chǎng)景象。那些在競(jìng)爭(zhēng)中勝出的企業(yè)，在營(yíng)銷上到底有

　　第一種模式：廣告開路，服務(wù)護(hù)駕。

　　代表品牌：三精葡萄糖酸鈣口服液：

　　三精葡萄糖酸鈣口服液的營(yíng)銷主要?dú)w結(jié)為三點(diǎn)：

　　第一點(diǎn)是將產(chǎn)品定位于“吸收好，安全可靠”來進(jìn)行宣傳。同時(shí)，樹立消費(fèi)者科學(xué)補(bǔ)鈣的觀念，強(qiáng)調(diào)葡萄糖酸鈣口服液是針對(duì)兒童研制的，其水果口味及含鈣量都特別適合于兒童服用。

　　第二點(diǎn)是在媒體選擇上，利用各省級(jí)衛(wèi)星電視臺(tái)在國(guó)內(nèi)其他省份交叉落地以求增大廣告覆蓋面。啟動(dòng)“垃圾時(shí)間”，增加播出時(shí)間，降低廣告費(fèi)用。

　　第三點(diǎn)是在終端選擇上，以藥店作為銷售主渠道，把店內(nèi)服務(wù)作為重點(diǎn)，進(jìn)行人員宣傳；參加并開展多種形式的促銷活動(dòng)；設(shè)置產(chǎn)品咨詢電話，設(shè)立專項(xiàng)郵購(gòu)負(fù)責(zé)人。

　　尤其是第二點(diǎn)的媒體選擇上，三精葡萄糖酸鈣口服液?jiǎn)⒂瞄L(zhǎng)達(dá)30分鐘的垃圾時(shí)間策略，使得中國(guó)老百姓想不知道葡萄糖酸鈣口服液都難。只要打開電視，葡萄糖酸鈣口服液的廣告就會(huì)進(jìn)入視野。正是由于這種規(guī)�；�的廣告宣傳，拉動(dòng)了市場(chǎng)消費(fèi)，使得三精制藥創(chuàng)造了又一個(gè)營(yíng)銷神話。在三精葡萄糖酸鈣口服液最暢銷的時(shí)候，甚至出現(xiàn)了攜款提貨的經(jīng)銷商在銷售總公司計(jì)劃處排起了長(zhǎng)隊(duì)，全國(guó)的經(jīng)銷商蜂擁而上的局面�！　　�

　　第二種模式：學(xué)術(shù)推廣，以醫(yī)（院）帶零（售）。

　　代表品牌：鈣爾奇D

　　鈣爾奇D由惠氏-百宮制藥生產(chǎn)，是最早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)、目前賣得最好的外資醫(yī)藥企業(yè)補(bǔ)鈣產(chǎn)品之一。該產(chǎn)品在銷售推廣上以醫(yī)院為主，有專門的臨床學(xué)術(shù)代表與醫(yī)院的醫(yī)生聯(lián)系和溝通，并經(jīng)常會(huì)舉辦一些學(xué)術(shù)會(huì)議和活動(dòng)。這些舉措使得鈣爾奇D在醫(yī)院市場(chǎng)的領(lǐng)先地位一直固若金湯，暫時(shí)還沒有企業(yè)可以與其相提并論。而醫(yī)院市場(chǎng)的領(lǐng)先也直接的帶動(dòng)了鈣爾奇D在零售藥店的銷售，再加上一些廣告宣傳的促進(jìn)作用和鈣爾奇D的促銷活動(dòng)，使得鈣爾奇D的市場(chǎng)不斷攀升，并一直處于領(lǐng)先地位�！　�

　　第三種模式：分眾營(yíng)銷，社區(qū)為王。

　　代表品牌：巨能鈣

　　巨能鈣是以維生素C深加工產(chǎn)品L-蘇糖酸鈣為主要原料精制而成。由于L-蘇糖酸鈣的左旋結(jié)構(gòu)、絡(luò)和結(jié)構(gòu)和良好的脂容型，使其能夠以分子態(tài)被胃腸道吸收，屬分子型高鈣營(yíng)養(yǎng)強(qiáng)化劑。巨能鈣進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間也比較長(zhǎng)，在產(chǎn)品的宣傳推廣上，巨能鈣提出了“買好鈣，巨能鈣”的定位和“鈣源好、吸收好、沉積好、排列好”的四好主張，這種差異化的訴求曾經(jīng)贏得了很多消費(fèi)者對(duì)巨能鈣的青睞，使巨能鈣贏得了不少早期的忠實(shí)消費(fèi)者。

　　巨能鈣在廣告宣傳上的成功曾一度使它成為中國(guó)補(bǔ)鈣產(chǎn)品零售市場(chǎng)上的第一品牌，但近年來的隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使得巨能鈣的這一地位逐漸被瓦解，產(chǎn)品的銷售出現(xiàn)一定的滑坡。

　　在看到銷售出現(xiàn)下降之后，巨能鈣當(dāng)機(jī)立斷，轉(zhuǎn)而采取基于社區(qū)的分眾營(yíng)銷模式，結(jié)果不但營(yíng)銷成本大大下降，而且銷量也穩(wěn)步增長(zhǎng)，產(chǎn)品的贏利水平比原來增長(zhǎng)了3倍以上！于是又實(shí)現(xiàn)了再次在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的勝出！　　

　　第四種模式：產(chǎn)品創(chuàng)新，細(xì)分領(lǐng)先。

　　代表品牌：南海岸鰻鈣：

　　南海岸鰻鈣是以淡水鰻魚脊椎骨為原料，經(jīng)現(xiàn)代生物技術(shù)提取加工而成的新一代、專為2-15歲兒童研制的純天然生物鈣。具有天然無污染，服用安全；兒童容易吸收利用；不傷腸胃，適合兒童長(zhǎng)期服用；口感好，孩子愛吃等四大特點(diǎn)。目前，該產(chǎn)品的主要系列產(chǎn)品有：南海岸鰻鈣咀嚼片（分四種 水果口味）、南海岸多維鰻鈣片、南海岸鰻鈣口服液等。

　　差異化的定位和傳播、推廣策略，是南海岸鰻鈣營(yíng)銷成功的重要手段。上市5年來，南海岸鰻鈣在傳播策略上，一直以“孩子補(bǔ)鈣吃鰻鈣”、“孩子長(zhǎng)高吃鰻鈣”、“孩子長(zhǎng)牙吃鰻鈣”為主要訴求點(diǎn)，并極力宣揚(yáng)“來自鰻魚的天然生物鈣，容易吸收、不傷腸胃，特別適合孩子服用”這一差異化的概念。這樣一來不但明確告訴了直接消費(fèi)者——家長(zhǎng)給孩子充鰻鈣能夠獲得的直接利益，而且“來自天然”等訴求也消除了家長(zhǎng)對(duì)孩子長(zhǎng)期服用是否有副作用的擔(dān)心，所以南海岸鰻鈣一上市就贏得了家長(zhǎng)們的心。在江浙、福建等地甚至創(chuàng)造了省級(jí)區(qū)域單品銷售額上億元的佳績(jī)。

　　除了差異化的定位和傳播、推廣等高空策略以外，南海岸在經(jīng)營(yíng)鰻鈣的過程中，也摸索出了一套以低空運(yùn)作為主的、低成本的品牌建設(shè)方法。它以鰻鈣卡通形象代言人--小鰻哥為 主角，成立了"小鰻哥俱樂部"，組織開展本產(chǎn)品的公關(guān)促銷活動(dòng)，建設(shè)鰻鈣品牌�！　�

　　第五種模式：概念鋪路，泊來造勢(shì)。

　　代表品牌：樂力膠囊

　　樂力膠囊是由鈣質(zhì)、微量礦物、維生素D3及維生素C組成的保健產(chǎn)品。其一上市就提出氨基酸鰲合鈣概念，強(qiáng)調(diào)人體吸收率較傳統(tǒng)鈣補(bǔ)充劑更高這一銷售主張，并塑造一個(gè)科學(xué)補(bǔ)鈣專家──“美國(guó)樂力博士”人性化的品牌形象，在眾多的大眾媒體和《大眾醫(yī)學(xué)》、《家庭醫(yī)生》等專業(yè)媒體上大做廣告，宣傳其產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

　　在溝通策略上，樂力膠囊確立了三大溝通指導(dǎo)原則，使得其立即從眾多競(jìng)品中脫穎而出：

　　A、傳播重點(diǎn)人群,分析訴求,重在科學(xué)補(bǔ)鈣的六大突破。不必過多地講為什么要補(bǔ)鈣,而是講清吸收到位,并且療效佳才是關(guān)鍵,只有氨基酸螯合鈣才是100%的吸收�！�

　　B、在OTC市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)“高起點(diǎn)、高賣點(diǎn)、高消費(fèi)、高回報(bào)”的市場(chǎng)戰(zhàn)略的原則,嚴(yán)格與其它市售鈣產(chǎn)品的區(qū)別。同時(shí)以清晰的輪廓和論點(diǎn)突破一般消費(fèi)者對(duì)補(bǔ)鈣及鈣產(chǎn)品概念模糊,選擇盲從的誤區(qū)�！�

　　C、用通俗易懂的比喻講清楚“什么是螯合”、“什么是螯合鈣” 、“什么是氨基酸螯合鈣” 及“為什么補(bǔ)鈣難,選擇樂力氨基酸螯合鈣就容易”的道理。

　　樂力膠囊的成功很大程度是由于其獨(dú)特的概念訴求、適中的價(jià)格、合理的廣告宣傳。當(dāng)然其宣傳產(chǎn)品由美國(guó)某公司生產(chǎn)也無意中給產(chǎn)品貼了一層金，使得樂力膠囊與國(guó)內(nèi)眾多的低水平仿制鈣產(chǎn)品之間形成了一道高不可攀的競(jìng)爭(zhēng)屏障。